出海系列報道之五：起重人如何在中東地區(qū)做生意？

作者｜楊書彥

報道｜全球起重機械網

編者按

中東，這片連接亞非歐的“黃金走廊”，正以石油財富為基石，向多元化經濟全速轉型。從沙特“2030愿景”到阿聯(lián)酋“未來50年計劃”，萬億級基建項目與能源革命催生出對起重機械的龐大需求。然而，這片熱土同樣暗藏挑戰(zhàn)——嚴苛的本地化政策、極端環(huán)境對設備的考驗及深厚的文化壁壘，無一不考驗著出海企業(yè)的戰(zhàn)略智慧。本期《老楊專欄起重人出海系列報道》聚焦中東，解碼其市場機遇、政策風向與文化密鑰。

中東的投資機會與產業(yè)分布

中東地區(qū)以石油經濟為核心，但近年來全力推進經濟多元化，基建、能源轉型、智慧城市成為新增長極。沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾等國憑借主權基金實力，持續(xù)加碼全球影響力。

1、投資機會

**超級基建項目**：沙特“NEOM新城”計劃投資5000億美元，需千臺級起重機參與未來城建設；迪拜世博園后續(xù)開發(fā)、卡塔爾盧賽爾新城（世界杯配套）催生塔吊、移動式起重機訂單。

**能源轉型**：沙特目標2030年可再生能源占比50%，紅海光伏電站、阿聯(lián)酋巴拉卡核電站需大型履帶起重機；氫能產業(yè)鏈（如阿曼綠氫項目）推動設備升級。

**港口與物流**：阿聯(lián)酋杰貝阿里港擴建、沙特紅海港口群建設依賴港口起重機；跨境電商崛起帶動倉儲設備需求。

**政策紅利**：沙特“工業(yè)發(fā)展計劃”為外資提供土地租賃補貼；阿聯(lián)酋自貿區(qū)（如迪拜杰貝阿里）允許100%外資控股，機械進口關稅低至5%。

2、產業(yè)分布

**能源與化工**：沙特東部省為全球最大石油產區(qū)，阿布扎比聚焦煉化與石化產業(yè)鏈。

**建筑業(yè)**：迪拜、利雅得、多哈為三大核心，超高層建筑（如吉達塔）、主題公園（如迪拜樂園）項目密集。

**制造業(yè)**：阿聯(lián)酋“Operation 300bn”戰(zhàn)略扶持航空航天、醫(yī)療器械，精密起重設備需求增長。

3、政治與營商環(huán)境

中東政局總體穩(wěn)定，但需關注地區(qū)沖突風險（如也門局勢）。沙特、阿聯(lián)酋官僚效率較高，但本地化政策（如沙特“Saudization”）要求外企雇傭一定比例本地員工。世界銀行《2023年營商環(huán)境報告》中，阿聯(lián)酋排名第16位，跨境貿易便利性領先。

4、對華商態(tài)度

中東國家與中國經貿關系緊密，華為、徐工等品牌認可度高。但需注意地緣敏感議題（如新疆問題），避免觸碰宗教禁忌。

在中東做起重機械生意的機遇與挑戰(zhàn)

1、市場機遇

**高端設備需求**：中東項目偏好歐美品牌（如利勃海爾），但中國三一重工、中聯(lián)重科憑借性價比（價格低20%-30%）及定制化服務（耐高溫設計）逐步滲透。

**本地化生產**：沙特要求能源項目設備本土化率超50%，徐工在達曼設組裝廠，2023年中標紅海光伏項目1.2億美元訂單。

**政策窗口期**：阿聯(lián)酋“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略對智能起重機（如遠程操控系統(tǒng)）提供補貼；沙特“綠色倡議”優(yōu)先采購低碳排放設備。

**展會與渠道**：中東國際工程機械展（Big 5 Heavy）是核心平臺，可聯(lián)合本地代理商（如沙特Al-Futtaim集團）拓展王室關系。

2、主要挑戰(zhàn)

**認證壁壘**：沙特SASO認證要求起重設備通過高溫（50℃+）耐久測試；阿聯(lián)酋ESMA認證需提交阿語技術文件，流程耗時8-12個月。

**本土競爭**：沙特阿拉伯重工（SABIC）、阿聯(lián)酋Gulf Crane壟斷石化領域，中企需聚焦新興賽道（如新能源）。

**極端環(huán)境考驗**：沙漠高溫、沙塵暴對設備散熱、密封性提出嚴苛要求，售后維修成本較國內高40%。

在中東做生意需注意的文化差異

1、宗教信仰

伊斯蘭教為官方宗教，齋月期間（日期浮動）工作日縮短至6小時，避免安排高強度商務活動；女性員工需遵守著裝規(guī)范（如沙特要求黑袍Abaya）。

2、社交禮儀

**等級與關系**：商務決策依賴王室或家族人脈，初次合作需經本地保人（Kafeel）引薦；談判時避免直視對方眼睛（視為挑釁）。

**禮物禁忌**：禁送酒精、豬肉制品；禮品包裝忌用黃色（象征背叛）。

3、溝通風格

阿拉伯人注重“面子”，直接拒絕被視為粗魯，常用“Insha’Allah”（如真主允許）婉拒。合同條款需明確罰則，避免模糊表述。

文件需提供阿語版本，法律糾紛優(yōu)先選擇迪拜國際金融中心（DIFC）法庭仲裁。

4、時間觀念

會議常因臨時禱告推遲，但項目交付期限嚴格，違約將列入黑名單。建議關鍵節(jié)點設置雙倍緩沖期。

5、商業(yè)決策

決策流程漫長，需通過多次茶敘（Gahwa）、駱駝賽觀禮等社交活動建立信任。王室項目需獲得“皇家許可”（Royal Endorsement）。

中東特有風俗習慣

1、飲食文化

商務宴請以阿拉伯咖啡（Gahwa）開場，用餐時用手抓飯（右手），忌剩飯（視為不敬）。禁酒國家（如沙特）宴請僅提供果汁。

2、服飾規(guī)范

沙特男性穿“Thobe”（白袍）、女性穿Abaya；阿聯(lián)酋商務場合可穿西裝，但需避免短袖。

3、禁忌行為

不可拍攝政府建筑或本地女性；公共場合男女避免肢體接觸（如握手需女性主動伸手）。

4、節(jié)日習俗

**開齋節(jié)**：齋月結束后全國放假一周，企業(yè)宜贈送椰棗禮盒。

**國慶日**（沙特9月23日、阿聯(lián)酋12月2日）：政府項目招標暫停，社交媒體發(fā)布祝福內容需避免政治化表述。

Best Regards

中東市場如“沙漠綠洲”，機遇與風險交織。起重人若能在高溫適應性技術、王室關系搭建及宗教文化尊重上精準發(fā)力，必能在這片財富之地錨定增長極。下期報道將深入非洲市場，揭秘新興市場的起重機遇，敬請期待！

（注：文中內容僅供參考，具體以實際調研為準。）

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