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過(guò)去幾年中，柚可信息科技為上百家主機(jī)廠、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和配件店做了數(shù)據(jù)分析、庫(kù)存診斷、咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，庫(kù)存金額從幾百萬(wàn)到幾十億元之間。企業(yè)面臨的庫(kù)存問(wèn)題五花八門(mén)，但本質(zhì)上都逃不出以下這七宗罪。

第一宗：缺少數(shù)據(jù)

企業(yè)并非完全沒(méi)有數(shù)據(jù)，只是數(shù)據(jù)孤島，相互之間或沒(méi)有打通，或錯(cuò)得離譜，無(wú)法為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

企業(yè)零件庫(kù)存的主要矛盾是什么？該追求零件現(xiàn)貨率還是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？沒(méi)有可靠的數(shù)據(jù)，企業(yè)管理者只能憑感覺(jué)做決策，一會(huì)兒要求增加庫(kù)存來(lái)保證客戶滿意度，一會(huì)兒又要降低庫(kù)存以提高盈利能力。戰(zhàn)略變來(lái)變?nèi)ィ瑤?kù)存當(dāng)然也管理不好。

第二宗：缺少工具

很多企業(yè)機(jī)型復(fù)雜，零件品類(lèi)越來(lái)越多，還缺少需求數(shù)據(jù)，沒(méi)有任何工具來(lái)做庫(kù)存計(jì)劃，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)拍腦袋做計(jì)劃與賭博差不多，不是缺貨就是過(guò)剩。這種粗放的做法風(fēng)險(xiǎn)極大，尤其是海外庫(kù)存容錯(cuò)率極低，極易造成庫(kù)存呆滯和浪費(fèi)。

庫(kù)存計(jì)劃需要回答的關(guān)鍵問(wèn)題是：該存儲(chǔ)什么零件，存儲(chǔ)多少數(shù)量，存在哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)里，客戶需要的概率才最高？

即使用簡(jiǎn)單的Excel表格做庫(kù)存計(jì)劃，也比依靠經(jīng)驗(yàn)靠譜得多。

第三宗：缺少人才

很多企業(yè)都缺少庫(kù)存計(jì)劃的人才，以為認(rèn)真負(fù)責(zé)就能管理好庫(kù)存，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。庫(kù)存管理的核心是計(jì)劃，需要數(shù)理統(tǒng)計(jì)的知識(shí)，外行擔(dān)心缺貨而盲目加庫(kù)存，只會(huì)讓庫(kù)存問(wèn)題雪上加霜。

內(nèi)行都知道，企業(yè)不可能做到“要什么，有什么”，有勇氣讓不常用零件缺貨，才能保證常用零件有貨，設(shè)定差異化的庫(kù)存策略才是聰明的做法。

很多企業(yè)的問(wèn)題是，團(tuán)隊(duì)水平滯后于企業(yè)發(fā)展速度，特別是在海外市場(chǎng)，解決庫(kù)存問(wèn)題缺的不是庫(kù)存，而是管理庫(kù)存的高手。

第四宗：銷(xiāo)售主導(dǎo)

銷(xiāo)售部希望庫(kù)存越多越好，保證交貨及時(shí)；財(cái)務(wù)部和倉(cāng)庫(kù)則希望庫(kù)存要少，避免資金占用，二者利益并不一致。

銷(xiāo)售是很多企業(yè)的“生命線”，他們?cè)捳Z(yǔ)權(quán)最重，銷(xiāo)售部要求多放庫(kù)存，誰(shuí)敢說(shuō)不？很多企業(yè)銷(xiāo)售取代了計(jì)劃的職能，為了贏得客戶，他們總是答應(yīng)客戶的任何交貨期要求，還沒(méi)有拿到訂單就提前準(zhǔn)備庫(kù)存。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓甲乙雙方的合作并不平等，甲方提出需求預(yù)測(cè)卻不保證提貨，也不付預(yù)付款。一旦甲方計(jì)劃有變，就會(huì)讓乙方“守株待兔”準(zhǔn)備的庫(kù)存變成一堆廢鐵。

甲方總是喜歡多預(yù)測(cè)，少提貨，把庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給乙方，結(jié)果讓乙方的庫(kù)存問(wèn)題不斷惡化。

第五宗：認(rèn)知落后

不少企業(yè)管理者都重視應(yīng)收賬款，卻忽視庫(kù)存問(wèn)題。應(yīng)收賬款是放在客戶那里的庫(kù)存，而庫(kù)存是放在企業(yè)里的應(yīng)收賬款，二者風(fēng)險(xiǎn)同樣高。

庫(kù)存計(jì)劃不僅關(guān)系到服務(wù)及時(shí)性和客戶口碑，還關(guān)系到庫(kù)存資金的安全，很多中國(guó)企業(yè)的海外庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低于1次/年，不僅占用大量資金，幾年后70%以上的庫(kù)存會(huì)呆滯報(bào)廢，損失巨大。可惜，很多管理者的認(rèn)知無(wú)法看到幾年后的結(jié)果，甚至把銷(xiāo)售和服務(wù)崗位不稱(chēng)職的員工調(diào)去管理庫(kù)存。

第六宗：零件SKU太多

企業(yè)不會(huì)說(shuō)No，見(jiàn)到生意就想做，客戶的任何特殊要求都設(shè)法滿足。結(jié)果是產(chǎn)品型號(hào)和零件SKU越來(lái)越多，難以形成批量，慢周轉(zhuǎn)庫(kù)存也越來(lái)越高。

企業(yè)需要明白，“菜單越厚，利潤(rùn)越薄”，零件SKU越多管理越困難，而很多企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)換代太快，給庫(kù)存管理增加了難度。

倉(cāng)庫(kù)里什么零件都放一些，不放就會(huì)缺貨，可這樣很容易形成呆滯；常用零件又常缺貨，企業(yè)每天都在“滅火”，補(bǔ)貨、催貨、加急、空運(yùn)，管理混亂，客戶不滿。

庫(kù)存持有成本約為每年25%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)越慢，企業(yè)的回報(bào)越低，扣除庫(kù)存持有成本和呆滯損失計(jì)提，很多企業(yè)的真實(shí)收益不斷降低。

第七宗：回頭客太少

客戶來(lái)了，購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)的產(chǎn)品，可服務(wù)和零件的利潤(rùn)還沒(méi)賺到，客戶卻走了。不是產(chǎn)品不好，而是服務(wù)和零件缺少升級(jí)路徑和解決方案。無(wú)法給客戶提供價(jià)值，客戶自然會(huì)選擇價(jià)格更低的替代方案，這也讓企業(yè)的庫(kù)存流動(dòng)性雪上加霜。

工程機(jī)械行業(yè)客戶流失率每年超過(guò)40％。質(zhì)保期結(jié)束以后，很多客戶與企業(yè)的聯(lián)系都中斷了，企業(yè)也失去了增長(zhǎng)的一個(gè)重要驅(qū)動(dòng)引擎。

以上七宗罪，殺死了很多企業(yè)的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，很多中國(guó)企業(yè)管理者誤認(rèn)為后市場(chǎng)是個(gè)偽命題。2024年卡特彼勒代理商芬寧國(guó)際的服務(wù)和配件營(yíng)收高達(dá)38億美元，占整個(gè)公司70億美元營(yíng)收的54.3％。

后市場(chǎng)是個(gè)偽命題嗎？那只是你的認(rèn)知不夠。提升認(rèn)知，才有真正增長(zhǎng)。

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