在本鋼集團煉焦車間，兗礦氣煤經(jīng)過精準配比進入頂裝焦爐，為高品質(zhì)焦炭生產(chǎn)提供穩(wěn)定原料；在交城俊安有色焦化公司出口產(chǎn)品生產(chǎn)線，萬福肥煤以低灰、低硫、低揮發(fā)、高黏結(jié)“三低一高”的特性受到青睞；在不同區(qū)域客戶的碼頭、堆場，通過高效溝通化解煤質(zhì)爭議，客戶主動提高采購比例……這些散落于各市場終端的場景，是山東能源集團兗礦能源公司加強煤質(zhì)管理、提升品牌競爭力的具體體現(xiàn)。

在煤炭市場供大于求、價格波動下行的形勢下，1月至7月，兗礦能源公司清潔煤銷量同比增長13.49%。

以煤質(zhì)贏得客戶

兗礦能源公司推出低灰低硫、檢測精準的煉焦煤產(chǎn)品和熱值穩(wěn)定、供應均衡的動力煤產(chǎn)品，著力滿足下游產(chǎn)業(yè)清潔生產(chǎn)、穩(wěn)定運行的需求，以煤質(zhì)可靠贏得客戶。

與本鋼集團的合作便是典型案例。2023年，本鋼集團與兗礦能源公司簽訂1.6萬噸的月度氣煤采購合同。由于兗礦能源公司煤質(zhì)穩(wěn)定、供應不中斷，2年內(nèi)，本鋼集團將月度采購量增加至6萬噸，頂裝焦爐配比突破10%。與本鋼集團的成功合作，推動鞍鋼集團主動與兗礦能源公司尋求合作。

兗礦能源公司萬福肥煤則憑借“三低一高”優(yōu)勢，獲得交城俊安有色焦化公司認可，成功進入山西市場。

2025年初，在市場預期低迷的情況下，兗礦能源公司客戶提報需求量達到該公司同期產(chǎn)量的110%，長協(xié)續(xù)簽率達95%，高于行業(yè)平均水平。1月至7月，面對市場下行壓力，兗礦能源公司順利完成銷售任務(wù)。

定制化產(chǎn)品占比72%

不同于傳統(tǒng)煤炭企業(yè)“生產(chǎn)什么賣什么”的模式，兗礦能源公司著力構(gòu)建“需求收集—內(nèi)部聯(lián)動—定制生產(chǎn)”閉環(huán)機制，讓“客戶導向”貫穿煤炭生產(chǎn)銷售全流程。

在需求收集端，兗礦能源公司并非簡單地聽需求，而是采用“技術(shù)交流+現(xiàn)場調(diào)研+座談會”的方式，深度挖掘客戶需求。

河南金馬中東能源公司的頂裝焦爐需要用灰分8%以內(nèi)的原料煤生產(chǎn)一級冶金焦。

面對低灰氣煤的苛刻要求，兗礦能源公司營銷中心沒有直接與礦井對接，而是先聯(lián)合焦化配煤專家、煤質(zhì)專家開展“一對一”技術(shù)分析，鎖定以興隆莊煤礦生產(chǎn)的煤炭為煤源，再協(xié)同選煤管理中心定制洗選工藝。最終，兗礦能源公司營銷中心定制生產(chǎn)的一號精煤通過小焦爐試驗，熱強度完全達標，成功打開合作通道。

定制化生產(chǎn)的關(guān)鍵，在于解決了質(zhì)量提升與成本控制協(xié)同的難題。兗礦能源公司推行“精煤+定制”戰(zhàn)略，建立質(zhì)量與價格掛鉤的梯度定價體系。

以濟東二號精煤定價體系為例。當灰分在8.51%至9%時，濟東二號精煤執(zhí)行掛牌價格，灰分每降低0.01%，價格便上漲0.4元/噸；反之則下調(diào)。這種“以質(zhì)定價”的機制，既滿足了客戶對高質(zhì)量精煤的需求，又通過溢價覆蓋了定制化生產(chǎn)成本，實現(xiàn)“質(zhì)量不妥協(xié)、效益不滑坡”的雙重目標。

目前，兗礦能源公司定制化產(chǎn)品占比72%，定制化產(chǎn)品溢價80元/噸，成為拉動銷量增長的核心動力。

建立雙軌服務(wù)體系

在兗礦能源公司，質(zhì)量管理不局限于把好出廠關(guān)，還包括對客戶使用全流程的關(guān)注。這種經(jīng)營理念體現(xiàn)在“預警+響應”雙軌服務(wù)體系中。

日常運營中，兗礦能源公司實行“月度預測+動態(tài)預警”機制，提前規(guī)避風險。該公司每月底調(diào)度了解各礦井次月煤質(zhì)變化情況，形成預測報告；若遇礦井突發(fā)煤質(zhì)波動，會第一時間向客戶預警，并協(xié)調(diào)同質(zhì)量礦井調(diào)劑發(fā)運。

面對煤質(zhì)爭議，兗礦能源公司以效率與誠意推動問題解決。

5月，某客戶自檢熱值與兗礦能源公司的檢測熱值相差198大卡。接到異議后，兗礦能源公司營銷中心1小時內(nèi)便將相關(guān)信息轉(zhuǎn)交選煤管理中心進行判定，組建跨部門核查小組，與該客戶商定由第三方仲裁，并將煤樣第一時間送往檢測機構(gòu)。7日內(nèi)，檢測結(jié)果出具。該客戶不僅對處理結(jié)果滿意，還被兗礦能源公司的真誠態(tài)度與高效專業(yè)打動，后續(xù)主動增加采購量。

隨著“預警+響應”雙軌服務(wù)體系的建立，兗礦能源公司煤質(zhì)爭議發(fā)生率持續(xù)下降，客戶服務(wù)從“解決問題”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A防問題”，通過提前預警減少客戶損失，通過透明處理增強信任，讓“兗礦服務(wù)”成為企業(yè)品牌的重要內(nèi)容。

作者：王鑫濤 張鎮(zhèn) 版面編輯：鄢麗娜

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來源：中國煤炭報

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