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湘元事件之所以引起轟動，因為這家代理商曾經(jīng)很強大。如此強大的代理商都難逃倒閉的厄運，代理制還有未來嗎？很多人對這件事進行反思，這恰恰是行業(yè)進步的標志。

從增量市場到存量市場的過程中，代理商后市場轉(zhuǎn)型沒有獲得成功，湘元既不是第一個被主機廠接管的代理商，也絕不會是最后一個。問題在于主機廠高喊“終身免費服務(wù)”，讓代理商的服務(wù)后市場如何轉(zhuǎn)型？

“躺平還是內(nèi)卷？”這是很多代理商老板的日常拷問和精神內(nèi)耗，無論哪種選擇，都無法擺脫內(nèi)心的焦慮。他們是一群看似風光，內(nèi)心很苦又無處傾訴的人，主機廠只要結(jié)果，沒人關(guān)心他們的困惑。（苦）

中國代理商的成功，主要原因是市場的崛起，而非代理商的能力。不幸的是，一些代理商老板卻誤以為成功是因為自己能力強，迅速擴大的規(guī)模已經(jīng)證明了這一點，開始盲目自信，聽不進不同意見，這恰恰是一家企業(yè)衰退的起點。

下行周期能逆勢而上才是能力的證明。市場波動期間代理商的總體表現(xiàn)是迷茫和無助，市場變化很快，如果代理商不能及時應(yīng)變，成功的理由就會成為失敗的根源。

很多代理商老板認為戰(zhàn)略是主機廠的事，代理商只是主機廠戰(zhàn)略的執(zhí)行者。存量市場主機廠將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到出海，國內(nèi)市場不斷在直營和代理制之間徘徊，證明他們正面臨戰(zhàn)略困局，代理商當然會感到焦慮。多數(shù)代理商老板都缺乏戰(zhàn)略思考能力，這難免讓他們成為戰(zhàn)略的犧牲品。（缺）

代理商不缺少目標、愿景和口號，也曾經(jīng)在增量市場中開創(chuàng)了展會營銷的創(chuàng)新模式，取得了很好的效果。但是，進入存量市場以后，曾經(jīng)帶來巨大成功的營銷模式失靈了，很多代理商除了通過裁員爭取活下去，剩下的只有祈禱市場的好轉(zhuǎn)，幾乎沒有戰(zhàn)略改變。（熬）

一位中國企業(yè)家說過，過去幾年他把希望都寄托在市場能向好的方向變化，而不是去打造應(yīng)對市場不利于企業(yè)變化的能力，因為他從來不愿意相信最壞的情況真的會到來。今年，他終于改變了自己的思維模式，在戰(zhàn)略規(guī)劃里寫下一句話：“我不能再賭市場，我要賭我自己。”這才是一個企業(yè)家的成長與成熟。（賭）

卓越的企業(yè)家有一個共同點：他們不花時間證明自己，而是花時間提升自己。在經(jīng)濟下行周期，企業(yè)家最需要的是保持堅韌，追求卓越。堅韌，是一種保持長期自律和熱愛的力量；卓越，是走上一條不斷成為更好自己的道路。

存量市場挖掘機銷售毛利率已經(jīng)從增量市場的15%以上降至5%左右，換句話說，新機銷售額看上去規(guī)模很大，可扣除營銷費用后所剩無幾。舊的代理模式已經(jīng)走到了盡頭，考慮到庫存、服務(wù)費用和信用風險，多數(shù)代理商都處于虧損狀態(tài)，這才是湘元事件的真正原因。

不幸的是，很多主機廠為了追求市場占有率，喊出了“終身免費服務(wù)”的口號，主動放棄了服務(wù)后市場；代理商也認為服務(wù)賠錢，聚焦新機銷售的營銷戰(zhàn)略。今天，放棄后市場的戰(zhàn)略讓主機廠和代理商自食其果。

適者生存，而非強者生存。適者勝在應(yīng)變，強者死于不變，因為強大讓他們失去適應(yīng)環(huán)境的能力，更愿意堅持以前成功的做法。“適”就是要思維開放、尊重市場、保持敏感、愿意學習和改變。（適）

中國企業(yè)家正在進入一個必須依靠自己能力，而不是依靠宏觀紅利的時代。德魯克說過：“動蕩時代最大的風險不是動蕩本身，而是企圖以昨天的邏輯來應(yīng)對今天的動蕩?！?/span>（變）

苦、缺、熬、賭、適、變，這幾個字也許能描述中國工程機械代理商的現(xiàn)狀和未來。改變才有機會，變成更好的自己，你才有機會創(chuàng)造更好的未來。

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