1月14日，鐵建重工啟動(dòng)組織架構(gòu)改革，以優(yōu)化管理體系、提升運(yùn)營(yíng)效率、降低運(yùn)營(yíng)成本為核心，構(gòu)建研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷全鏈條一體化運(yùn)營(yíng)模式。

改革滿月，變化幾何？

今起，我們推出《新春走基層》系列報(bào)道，第一期走進(jìn)特種裝備事業(yè)部一線，看員工們?cè)趰徫徽{(diào)整、架構(gòu)重塑中主動(dòng)轉(zhuǎn)型、擁抱變化，以實(shí)干篤行助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

邢倩龍：技術(shù)營(yíng)銷，極速響應(yīng)市場(chǎng)

“以前做研發(fā)，只管把產(chǎn)品做到最優(yōu)；現(xiàn)在做營(yíng)銷，得懂得市場(chǎng)需求，算清項(xiàng)目的‘經(jīng)濟(jì)賬’，更要搶得市場(chǎng)響應(yīng)的‘快節(jié)奏’?！碧胤N裝備事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部營(yíng)銷經(jīng)理邢倩龍，用一句話概括了新架構(gòu)下自己的轉(zhuǎn)型。

2018年入職后，他在原礦山裝備研究設(shè)計(jì)院深耕研發(fā)7年，從部件設(shè)計(jì)成長(zhǎng)為產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，對(duì)掘錨一體機(jī)、錨桿轉(zhuǎn)載機(jī)組等產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)了如指掌。在組織架構(gòu)調(diào)整中，他通過帶職鍛煉轉(zhuǎn)入營(yíng)銷崗位，成為新事業(yè)部技術(shù)營(yíng)銷的核心力量。

邢倩龍（左）督促產(chǎn)品發(fā)貨

架構(gòu)調(diào)整給營(yíng)銷工作帶來(lái)了新的生命力。原來(lái)看似“各自為戰(zhàn)”的礦山裝備與特種裝備業(yè)務(wù)，如今整合為“1+1＞2”的組合拳，提高了事業(yè)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

營(yíng)銷推廣不再局限于單一品類。“對(duì)接客戶時(shí)，一次出差就能覆蓋冷開挖和鉆爆法兩類需求，不僅降低了營(yíng)銷成本，還能提升客戶粘性。”邢倩龍說。

最讓邢倩龍受益的是協(xié)同效率的提升。過去調(diào)動(dòng)電氣、液壓等專業(yè)資源需跨部門溝通，流程繁瑣，現(xiàn)在研究設(shè)計(jì)院與營(yíng)銷部門集中辦公，市場(chǎng)捕捉到的新需求當(dāng)天就能同步方案，新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)得以快速跟進(jìn)。

研發(fā)出身的邢倩龍，把專業(yè)優(yōu)勢(shì)變成了營(yíng)銷“殺手锏”，但也遭遇過溝通難題?！耙婚_始習(xí)慣直來(lái)直去講技術(shù)，客戶卻關(guān)心實(shí)際效益，溝通總不在一個(gè)頻道?！?/span>

為了破解這個(gè)問題，邢倩龍總結(jié)出一套“分眾溝通法”。面對(duì)技術(shù)口客戶，用詳細(xì)的施工日志、精準(zhǔn)的參數(shù)數(shù)據(jù)打動(dòng)對(duì)方；面對(duì)商務(wù)口客戶，重點(diǎn)算清設(shè)備在工期縮短、人員節(jié)約、損耗降低等方面的綜合效益，讓客戶直觀看到價(jià)值。

今年元旦以來(lái)，邢倩龍的足跡已覆蓋浙江、湖北、新疆等10余個(gè)地區(qū)，核心推廣滾刀式掘進(jìn)機(jī)等新產(chǎn)品。

滾刀式掘進(jìn)機(jī)

“客戶感興趣卻怕風(fēng)險(xiǎn)，我們就分級(jí)管理市場(chǎng)，集中資源攻堅(jiān)高意向項(xiàng)目，每周更新進(jìn)展，客戶要求次日提供技術(shù)方案時(shí)，能快速聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)響應(yīng)?！痹谛腺积埧磥?lái)，這款融合TBM與掘錨機(jī)優(yōu)勢(shì)的硬巖掘進(jìn)設(shè)備，是對(duì)鉆爆法和TBM的有效補(bǔ)充，具有廣闊的市場(chǎng)前景，但新產(chǎn)品孕育需要市場(chǎng)接受時(shí)間。

從研發(fā)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷一線，邢倩龍的心態(tài)也從最初的犯難變?yōu)楹V定：“架構(gòu)調(diào)整讓營(yíng)銷更有方向，技術(shù)營(yíng)銷的道路越走越寬，我也越來(lái)越有信心。”他如今最大的期許，是團(tuán)隊(duì)力量能進(jìn)一步充實(shí)，讓技術(shù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)得到更充分的發(fā)揮。

馮帥：營(yíng)銷導(dǎo)向，當(dāng)好生產(chǎn)調(diào)度

“以前做生產(chǎn)計(jì)劃，只盯著生產(chǎn)線轉(zhuǎn)；現(xiàn)在事業(yè)部提‘全員營(yíng)銷’，生產(chǎn)計(jì)劃得跟著營(yíng)銷需求走。”特種裝備事業(yè)部精益生產(chǎn)部生產(chǎn)計(jì)劃員馮帥，此前在原生產(chǎn)保障系統(tǒng)總調(diào)度中心工作，上個(gè)月隨業(yè)務(wù)劃撥至新事業(yè)部?？此茘徫幻Q未變，但架構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的“營(yíng)銷導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型，讓他的工作發(fā)生了根本性變化。

最明顯的改變是協(xié)同模式的優(yōu)化。調(diào)整前，原生產(chǎn)保障系統(tǒng)是獨(dú)立單元，馮帥是“中間傳聲筒”，承接需求再分解計(jì)劃，部門墻導(dǎo)致響應(yīng)遲緩；現(xiàn)在生產(chǎn)計(jì)劃職能歸入事業(yè)部，他直接對(duì)接經(jīng)營(yíng)需求，帶著“營(yíng)銷思維”做排產(chǎn)。

“錨桿臺(tái)車今年在手訂單多，集中供應(yīng)多個(gè)重點(diǎn)鐵路項(xiàng)目，我們不再等跨部門會(huì)議協(xié)調(diào)，而是每周根據(jù)營(yíng)銷端反饋的客戶優(yōu)先級(jí)調(diào)整排產(chǎn)，確保重點(diǎn)項(xiàng)目不掉鏈?！瘪T帥舉例說，這種“盯著市場(chǎng)做生產(chǎn)” 的模式，讓排產(chǎn)精準(zhǔn)度大幅提升。

馮帥（左）在車間核對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃

責(zé)任邊界也隨之拓展。過去馮帥的工作聚焦生產(chǎn)單元的效率與成本，現(xiàn)在則要錨定事業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)推進(jìn)提質(zhì)增效?！安荒苤凰恪a(chǎn)賬’，還要算‘經(jīng)營(yíng)賬’，要為事業(yè)部營(yíng)銷成果落地做好保障?！?/span>

為了踐行“全員營(yíng)銷”，馮帥主動(dòng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)，提升對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的敏感度，重新搭建與制造中心、供應(yīng)鏈中心的對(duì)接流程，按簡(jiǎn)政放權(quán)思路壓縮冗余節(jié)點(diǎn)，讓資源調(diào)配更高效，確保營(yíng)銷端承接的訂單能快速落地。

架構(gòu)調(diào)整初期，流程重構(gòu)、人員變動(dòng)曾讓馮帥感到茫然?！安恢佬碌膶?duì)接方式，也擔(dān)心跟不上‘全員營(yíng)銷’的新要求?！钡髽I(yè)快速的人員劃轉(zhuǎn)、流程修訂，加上作為職工代表參加2026年職代會(huì)時(shí)對(duì)改革意圖的深入學(xué)習(xí)，讓他很快從被動(dòng)接受轉(zhuǎn)為主動(dòng)適應(yīng)。

“現(xiàn)在明白，調(diào)整不是折騰，而是為了打破壁壘、提升效能?！苯?jīng)過一個(gè)月的磨合，新流程的優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，市場(chǎng)變化的決策響應(yīng)速度顯著提升。

馮帥的目標(biāo)也愈發(fā)清晰：“接下來(lái)要進(jìn)一步優(yōu)化計(jì)劃穩(wěn)定性，提高生產(chǎn)完成及時(shí)率，用數(shù)字化手段壓縮生產(chǎn)周期，讓生產(chǎn)端精準(zhǔn)承接營(yíng)銷需求，助力事業(yè)部降本增效、搶占市場(chǎng)?！?/span>

王杰：跨界協(xié)同，深耕海外市場(chǎng)

“以前跨專業(yè)協(xié)調(diào)像‘找人辦事’，現(xiàn)在是‘統(tǒng)一戰(zhàn)線’，效率翻了倍！”特種裝備事業(yè)部特種裝備研究設(shè)計(jì)院研發(fā)技術(shù)員王杰，用直白的話語(yǔ)道出了架構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的核心改變。

這位從服務(wù)工程師成長(zhǎng)起來(lái)的研發(fā)骨干，2021年起深耕海外市場(chǎng)，每年一半時(shí)間奔走在海外，如今隨架構(gòu)調(diào)整劃入新成立的特種裝備基礎(chǔ)技術(shù)分院海外支持組，兼顧研發(fā)與海外經(jīng)營(yíng)技術(shù)支持，在全鏈條一體化模式中找到了更大舞臺(tái)。

架構(gòu)調(diào)整前，研發(fā)端的機(jī)械、電氣、液壓和生產(chǎn)端分屬不同部門，“部門墻”讓跨專業(yè)協(xié)作耗時(shí)繁瑣?！肮さ噩F(xiàn)場(chǎng)遇到電氣故障，得走跨部門人員派遣流程，響應(yīng)不夠快，有點(diǎn)耽誤事。”王杰回憶，過去專業(yè)院需兼顧多個(gè)事業(yè)部業(yè)績(jī)，對(duì)單一產(chǎn)品的支持積極性不足。

王杰查看部件裝配精度

現(xiàn)在，電氣、液壓等專業(yè)資源歸入事業(yè)部，與研發(fā)、生產(chǎn)形成共同體，產(chǎn)品銷量直接與個(gè)人收益掛鉤，“現(xiàn)場(chǎng)遇到問題時(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以更快地協(xié)調(diào)專業(yè)所同事對(duì)接，信息傳遞、問題解決的速度大幅提升。想干事的人能放開手腳，大干一場(chǎng)，決策執(zhí)行效率翻倍”。

研產(chǎn)銷的緊密銜接更讓王杰嘗到了甜頭。以前研發(fā)與生產(chǎn)跨部門，車間反饋的問題難上傳，設(shè)計(jì)變更執(zhí)行慢，物資調(diào)配也需層層走流程；現(xiàn)在同屬一個(gè)事業(yè)部，研發(fā)與生產(chǎn)可直接協(xié)作，現(xiàn)場(chǎng)急需銷軸等配件時(shí)，能簡(jiǎn)化手續(xù)優(yōu)先保障客戶使用。

與營(yíng)銷端的對(duì)接也更順暢。事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部設(shè)國(guó)內(nèi)、海外組，海外業(yè)務(wù)的貨期、價(jià)格等需求，由經(jīng)營(yíng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)答復(fù)，無(wú)需再跨部門反復(fù)開會(huì)確認(rèn)，客戶參觀、技術(shù)交流的籌備效率大幅提升。

鑿巖臺(tái)車生產(chǎn)線

在架構(gòu)調(diào)整的過渡期，王杰的工作節(jié)奏絲毫未減。他負(fù)責(zé)督促埃及項(xiàng)目鉆爆法裝備供貨工作，同步推進(jìn)一款鑿巖臺(tái)車迭代產(chǎn)品的工業(yè)試驗(yàn)及項(xiàng)目結(jié)題工作，還持續(xù)跟進(jìn)南美等區(qū)域市場(chǎng)拓展的技術(shù)支持工作。

從英語(yǔ)高考低分的偏科生，到如今能勝任海外現(xiàn)場(chǎng)交流的技術(shù)骨干，王杰在海外市場(chǎng)的歷練中不斷成長(zhǎng)。讓他更有信心的是，事業(yè)部對(duì)海外業(yè)務(wù)的重視程度顯著提升，從最初僅2人負(fù)責(zé)海外支持，到如今成立專門小組，讓深耕海外的決心有了落地的支撐。

對(duì)于未來(lái)，王杰期許滿滿：“希望借助架構(gòu)調(diào)整的契機(jī)，優(yōu)化海外產(chǎn)品預(yù)投模式、在重點(diǎn)區(qū)域部署樣機(jī)、完善激勵(lì)政策，讓更多特種裝備產(chǎn)品走向全球。”

除夕將至，街頭巷尾燈籠高掛，村陌巷口春聯(lián)映彩，濃濃的年味漫溢在煙火人間。

此刻，鐵建重工的奮斗者們，或歸途相伴，或闔家圍坐，守得住生活的溫暖，也扛得起工作的擔(dān)當(dāng)。

我們確信，時(shí)代向前，奮斗者一路同行；改革攻堅(jiān)，實(shí)干者終有收獲。祝福每一位鐵建重工人新春快樂、平安順?biāo)臁?/span>

供稿、編輯：黨委工作部

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