點擊藍字

關(guān)注我們

TOC（Theory Of Constraints）制約理論是以色列物理學(xué)家及企業(yè)管理大師高德拉特博士發(fā)明的方法論，幫助企業(yè)迅速找到發(fā)展的制約因素，通過挖盡制約因素潛能，為制約因素松綁來打破限制，促進企業(yè)快速發(fā)展。

我最近在著迷地學(xué)習(xí)高德拉特博士的制約理論，有不少感悟和心得，反思20多年來中國工程機械市場的起伏變遷，也許能讓我們從一個不同的視角來觀察行業(yè)。

商業(yè)領(lǐng)域經(jīng)營過程中包含一個個相互連接的環(huán)節(jié)，如：供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)成本、制造產(chǎn)能、產(chǎn)品價格、市場需求和客戶服務(wù)等，整個系統(tǒng)的有效產(chǎn)出由其中最弱的那個環(huán)節(jié)決定，而有效產(chǎn)出是指系統(tǒng)通過銷售賺錢的速率，一家企業(yè)的有效產(chǎn)出減去運營費用就等于企業(yè)的利潤。

例如，某企業(yè)產(chǎn)能充沛可市場需求不足，則銷售就是制約因素；反之，如果市場需求旺盛可企業(yè)產(chǎn)能有限，或產(chǎn)品型號不全，無法滿足市場需求，則制造產(chǎn)能或產(chǎn)品研發(fā)就是制約因素，消除制約因素才能提升有效產(chǎn)出。

為了提升的利潤，企業(yè)常喊要“降本增效”，降本就是減少運營成本，增效則是提高有效產(chǎn)出。現(xiàn)在企業(yè)一提“降本增效”就意味著裁員，豈不知提高有效產(chǎn)出才是萬全之策。

二十多年前，中國工程機械企業(yè)的產(chǎn)品性能很差，這成為影響企業(yè)發(fā)展的制約因素。為此，中國企業(yè)不斷提升技術(shù)能力和制造水平，讓“中國制造”迅速趕上國際先進水平，市場也遇到爆發(fā)式增長，中國迎來了前所未有的增量市場。

隨著國家基礎(chǔ)建設(shè)和房地產(chǎn)的發(fā)展，對工程機械設(shè)備的需求也在快速增加，市場需求變成了制約因素，企業(yè)需要重點解決“如何快速獲取更多客戶”的課題。在這個過程中，中國企業(yè)展現(xiàn)出非凡的營銷創(chuàng)新能力，大力投入春季營銷、促銷及抽獎活動，效果極佳，大大提高了企業(yè)的有效產(chǎn)出。

隨著銷量大增，不少企業(yè)都出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，產(chǎn)能變成了最大的制約因素。四萬億經(jīng)濟刺激計劃期間，各家主機廠都不約而同地選擇投資擴大產(chǎn)能，似乎只要能夠造出設(shè)備，就能賣給客戶掙大錢。黑燈工廠、無人倉庫、機器人等幫助企業(yè)釋放了產(chǎn)能瓶頸，也讓中國制造達到了一個嶄新的水平。

可惜，市場變化無常，當各家企業(yè)具備充足的產(chǎn)能后，市場需求卻一路下滑，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，為了消化過剩的產(chǎn)能，價格戰(zhàn)應(yīng)運而生，這降低了主機廠和代理商的盈利能力。

存量市場的需求再次變成了制約因素，但增量市場和存量市場打破約束的做法完全不同。增量市場的目標是吸引更多新客戶，增加營銷費用效果很好，能快速增加企業(yè)的有效產(chǎn)出。

一些企業(yè)在存量市場仍然延用從前的營銷手段，增加營銷投入，降低產(chǎn)品價格，激進信用銷售等，可惜這些手段只會抬高運營成本而降低利潤率，甚至?xí)?dǎo)致虧損。如果不能適應(yīng)市場的變化，那些曾經(jīng)輝煌一時的代理商也會面臨倒閉。

存量市場新客戶數(shù)量有限，營銷投入事倍功半，而老客戶的復(fù)購（回頭客）和口碑推薦才是增加企業(yè)有效產(chǎn)出的最佳手段，其作用遠高于市場營銷的投入，不僅能夠維護存量客戶資產(chǎn)，還能提升服務(wù)后市場的貢獻。

可惜，很多企業(yè)只關(guān)注吸引新客戶，忽視了老客戶的留存和復(fù)購，整個行業(yè)幾乎沒有像樣的客戶忠誠度計劃，價格戰(zhàn)的負作用讓老客戶手里的設(shè)備加速貶值，客觀上也傷害了他們，導(dǎo)致流失率越來越高?？梢哉f，企業(yè)在存量市場消除制約因素時選錯了工具。

面對高居不下的客戶流失率，很多企業(yè)的管理者選擇視而不見，以為新客戶增量能填補老客戶流失的缺口。市場已經(jīng)改變，新客戶從質(zhì)量到獲客成本都與回頭客無法比擬，企業(yè)如果不改變，那些珍貴的客戶資源就會繼續(xù)流失。

運用制約理論，迅速找到企業(yè)發(fā)展的瓶頸，解決企業(yè)發(fā)展中的問題。

原創(chuàng)不易，如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者，轉(zhuǎn)載時未經(jīng)作者同意不得隨意修改。

掃碼關(guān)注

打賞在看

杰克的下午茶

咨詢 | 交流 | 分享 | 合作

點一下閱讀原文了解更多資訊

聲明：本文系轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)，請讀者僅作參考，并自行核實相關(guān)內(nèi)容。若對該稿件內(nèi)容有任何疑問或質(zhì)疑，請立即與鐵甲網(wǎng)聯(lián)系，本網(wǎng)將迅速給您回應(yīng)并做處理，再次感謝您的閱讀與關(guān)注。