短短5年時(shí)間里，年?duì)I收從60億元驟降至10多億元，再到突破100億元……這是一條少見(jiàn)的“V”字形經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)曲線。更讓人想不到的是，這很大程度上緣于企業(yè)的主動(dòng)為之。

這家企業(yè)名為三一重卡，是重卡領(lǐng)域的全球“獨(dú)角獸”。“V”字形曲線背后，是企業(yè)一次次重要決策：在燃油車銷量仍處高位時(shí)全力轉(zhuǎn)向電車研發(fā)，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式引爆市場(chǎng)時(shí)不忘深耕核心技術(shù)，在行業(yè)打起“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)堅(jiān)持以極致服務(wù)創(chuàng)造更大價(jià)值。

盡管前景有時(shí)并不明朗，三一重卡每次選擇都很堅(jiān)決，甚至不給自己留后路。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，這樣的勇于闖蕩的“獨(dú)角獸”不斷迸發(fā)活力、彰顯韌性。

“我們沒(méi)有給自己留后路！”

湖南長(zhǎng)沙，三一智聯(lián)重卡產(chǎn)業(yè)園一片火熱的生產(chǎn)景象。這里每6分鐘下線一臺(tái)電動(dòng)重卡，藍(lán)色涂裝的車輛在廠區(qū)里一字排開(kāi)、蔚為壯觀。2025年，三一重卡電動(dòng)重卡的國(guó)內(nèi)銷售額同比增長(zhǎng)125%。

然而，2021年初春，三一重卡董事長(zhǎng)梁林河望著“全紅了”的慘淡業(yè)績(jī)時(shí)，卻是冷汗直冒。在三一集團(tuán)內(nèi)部，各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)用紅、黃、藍(lán)、綠四種顏色表示，“全紅”意味著各項(xiàng)數(shù)據(jù)都不達(dá)標(biāo)，這是三一重卡此前從未遇到過(guò)的情況。

三一重卡是工程機(jī)械巨頭三一集團(tuán)旗下企業(yè)，創(chuàng)立于2017年。作為“重卡新勢(shì)力”，這家企業(yè)“闖入”傳統(tǒng)燃油重卡市場(chǎng)，很快成為行業(yè)第二梯隊(duì)的領(lǐng)頭羊。2020年，三一重卡營(yíng)收達(dá)到60億元。

發(fā)展勢(shì)頭正勁，集團(tuán)卻作出一個(gè)重大決定：2021年，三一重卡要向電動(dòng)化全面轉(zhuǎn)型，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)完全停止生產(chǎn)和銷售油車。

不論是在企業(yè)內(nèi)部還是外界，質(zhì)疑聲一時(shí)四起。油車業(yè)務(wù)做到60億元，為什么要“自廢武功”？新能源重卡市場(chǎng)前景不明，是否應(yīng)該轉(zhuǎn)型？能否油車和電車“兩條腿走路”？

在時(shí)任三一重卡總經(jīng)理的羅暢國(guó)看來(lái)，面對(duì)有著數(shù)十年技術(shù)積累和成熟銷售網(wǎng)絡(luò)的老牌重卡企業(yè)，三一重卡很難擠進(jìn)第一方陣。而新能源重卡是一個(gè)“坡很長(zhǎng)、路很寬、雪很厚”的賽道，換道才有超車機(jī)會(huì)。

然而，轉(zhuǎn)型陣痛比預(yù)想的更為劇烈。2021年、2022年，三一重卡營(yíng)收分別跌至30多億元、10多億元，可謂“斷崖式下跌”，一些高管和技術(shù)骨干相繼離職。

“我們沒(méi)有給自己留后路！”羅暢國(guó)說(shuō)，決定轉(zhuǎn)型之后，三一重卡幾乎將全部精力投入電動(dòng)重卡，圍繞電動(dòng)化進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，建設(shè)純電動(dòng)重卡生產(chǎn)基地，招引和培養(yǎng)電車研發(fā)人才。

三一重卡電動(dòng)化總體所研發(fā)經(jīng)理葉磊是企業(yè)轉(zhuǎn)型的親歷者。葉磊告訴記者，三一重卡曾在2018年成立電車項(xiàng)目組，但因?yàn)橛蛙嚇I(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，沒(méi)過(guò)多久團(tuán)隊(duì)就被解散了。2021年之后，隨著發(fā)展路徑明確和電動(dòng)化投入加大，大家鉚足勁要做出能與油車競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。

回望4年多前，盡管“春寒料峭”，但三一重卡似乎已經(jīng)感知到“春江水暖”。正是從2021年開(kāi)始，以乘用車為代表的新能源汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年調(diào)整后，終于迎來(lái)“風(fēng)口”。

三一重卡也步入迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)。2023年，三一重卡憑借140億元的估值，首次入選“胡潤(rùn)百富全球獨(dú)角獸榜”。2024年，三一重卡營(yíng)收回升至轉(zhuǎn)型前的峰值水平，新能源重卡市占率位居行業(yè)第一。2025年，企業(yè)營(yíng)收突破100億元。

如果轉(zhuǎn)型不堅(jiān)決，可能油車和電車都做不好，也就不會(huì)有近兩年的快速增長(zhǎng)。”梁林河說(shuō)。

“死磕”技術(shù)

從一顆螺絲釘、一個(gè)車橋齒輪開(kāi)始

2025年6月28日，長(zhǎng)沙經(jīng)開(kāi)區(qū)，三一重卡的首款快遞干線專屬電動(dòng)重卡面世。從智能制造產(chǎn)線到快充站，現(xiàn)場(chǎng)觀摩的數(shù)十名客戶向這款新車投以好奇的目光，不停地咨詢各種參數(shù)。

500公里超長(zhǎng)續(xù)航、兆瓦級(jí)快充極速補(bǔ)能、電池底置的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)成本較燃油車低50%以上、L2級(jí)輔助駕駛系統(tǒng)……這是三一重卡電動(dòng)化技術(shù)的一次“硬核”展示。

實(shí)際上，創(chuàng)立初期的三一重卡并非以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)。五六年前，三一重卡在接受采訪時(shí)提到最多的詞是“互聯(lián)網(wǎng)思維”。彼時(shí)，這家企業(yè)通過(guò)邀請(qǐng)司機(jī)和供應(yīng)商共同參與研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)售等商業(yè)模式打造了多個(gè)爆款。

再次來(lái)到三一重卡，人們談?wù)摳嗟氖恰?/span>技術(shù)創(chuàng)新”。梁林河說(shuō)，在電動(dòng)化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，企業(yè)意識(shí)到商業(yè)模式與技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)齊頭并進(jìn)，必須高度重視技術(shù)突破和品質(zhì)提升。

電車和油車的核心零部件迥異，“死磕”技術(shù)得從一顆螺絲釘、一個(gè)車橋齒輪開(kāi)始。

三一商用車智造生產(chǎn)管理本部總監(jiān)周亮說(shuō)，在研制首批投產(chǎn)的電動(dòng)重卡時(shí)，電池和車輛適配就遇到不少問(wèn)題。有時(shí)為了對(duì)齊一個(gè)螺絲孔，研發(fā)、制造、質(zhì)檢工程師和供應(yīng)商忙到凌晨?jī)扇c(diǎn)，連夜調(diào)試、改進(jìn)。

更難的是電動(dòng)化關(guān)鍵技術(shù)。三一重卡產(chǎn)品研究院400多名研發(fā)人員中，與“三電”直接相關(guān)的超過(guò)50%。三一重卡產(chǎn)品研究院院長(zhǎng)何琪說(shuō)，三一重卡堅(jiān)持在電池、電驅(qū)、電控和熱管理控制等領(lǐng)域形成自主開(kāi)發(fā)能力，“只有這樣，才能讓電池性能和車輛工況完美匹配”。

什么車更加省電？什么車?yán)m(xù)航里程更長(zhǎng)？什么車能多拉一點(diǎn)貨？這些是電動(dòng)重卡客戶關(guān)注的焦點(diǎn)。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，三一重卡持續(xù)推出更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

2023年6月，搭載三一自主研發(fā)的魔塔電池，三一電動(dòng)重卡一次充電續(xù)航817.5公里，創(chuàng)下半掛式電動(dòng)卡車單次充電行駛最遠(yuǎn)距離的世界紀(jì)錄；2024年，憑借輕量化和低能耗技術(shù)，三一重卡江山425車型在當(dāng)年賣出超5000輛

有效減少卡車行駛頓挫感的新型動(dòng)力系統(tǒng)，有著更長(zhǎng)續(xù)航能力的半固態(tài)電池……類似這樣的創(chuàng)新技術(shù)，三一重卡還“囤”著數(shù)十項(xiàng)之多。

在三一重卡智能制造車間，分布著200多臺(tái)工業(yè)機(jī)器人。帶著記者參觀工廠，曾經(jīng)為了一顆螺絲釘發(fā)愁的周亮，現(xiàn)在充滿自信：“針對(duì)不同應(yīng)用場(chǎng)景，我們?cè)诘湍芎?、高可靠、長(zhǎng)續(xù)航、快補(bǔ)能等方面實(shí)現(xiàn)了技術(shù)引領(lǐng)。”

以對(duì)服務(wù)的“極致”追求創(chuàng)造更大價(jià)值

不久前，湖南一家運(yùn)輸企業(yè)的辦公室里，擠進(jìn)6家重卡主機(jī)廠的銷售代表。為了拿到該客戶的大額訂單，每個(gè)人都使出渾身解數(shù)推銷自家產(chǎn)品。

這是重卡市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)縮影。最終，斬獲這筆訂單的是三一重卡“00后”直銷經(jīng)理曹汝平。他說(shuō)，現(xiàn)在不僅比價(jià)格、比產(chǎn)品、比技術(shù)，還得以服務(wù)取勝，為客戶提供定制化解決方案。

在傳統(tǒng)重卡行業(yè)，常見(jiàn)的營(yíng)銷和服務(wù)模式是代理商制。而新能源重卡購(gòu)買方主要是大客戶。三一重卡一進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，便開(kāi)始新的嘗試——采取“直銷、直服”模式。

目前，三一重卡建立了完善的直銷網(wǎng)絡(luò)，并向各地派出600多名直服工程師，他們長(zhǎng)期“駐扎”在客戶車隊(duì)?！?/span>15分鐘之內(nèi)響應(yīng)客戶，2個(gè)小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，24小時(shí)內(nèi)解決一般性故障，這是我們的承諾。”三一重卡營(yíng)銷公司直服工程師謝練練說(shuō)。

在三一重卡，從企業(yè)高管到一線員工，對(duì)于服務(wù)的追求“近乎偏執(zhí)”。比如，每天一大早的公司例會(huì)上，讓大家壓力最大的議題，是通報(bào)和處理客戶投訴；車輛出現(xiàn)故障，如果短時(shí)間內(nèi)確實(shí)修理不好，就要不惜代價(jià)從總部調(diào)換新車，確保客戶先有車用。

湖南順途物流科技有限公司主要從事建材運(yùn)輸，2025年從三一重卡采購(gòu)了近100臺(tái)電動(dòng)牽引車。車隊(duì)司機(jī)過(guò)去開(kāi)的是油車，很多人習(xí)慣猛踩油門和剎車，不習(xí)慣操控具有能量回收系統(tǒng)的電車。

為此，三一重卡服務(wù)工程師上門培訓(xùn)10多次，教司機(jī)們?nèi)绾尾倏仉娷嚭徒档碗姾?。順途物流總?jīng)理鄧順浩說(shuō)，得益于對(duì)電耗的精細(xì)控制，車隊(duì)運(yùn)行半年多來(lái)壓減了30%的成本，企業(yè)對(duì)電動(dòng)重卡更有信心了。

在服務(wù)環(huán)節(jié)創(chuàng)造更大價(jià)值，這正是“微笑曲線”翹起的一端。據(jù)了解，三一重卡的每臺(tái)產(chǎn)品售價(jià)比很多競(jìng)品高出一兩萬(wàn)元，而80%的新車銷售來(lái)自老客戶重復(fù)購(gòu)買。羅暢國(guó)認(rèn)為，直銷、直服團(tuán)隊(duì)是公司的寶貴財(cái)富，共同構(gòu)筑起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“護(hù)城河”。

如今，三一重卡的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還在向全球延伸。2025年以來(lái)，梁林河走訪了阿聯(lián)酋、巴西、澳大利亞等11個(gè)國(guó)家。據(jù)他觀察，海外客戶對(duì)電動(dòng)重卡表現(xiàn)出濃厚興趣，一些區(qū)域市場(chǎng)有望進(jìn)入爆發(fā)期。

放眼全球，三一重卡定下更高目標(biāo)——5年后年?duì)I收達(dá)到500億元?！?/span>瞄準(zhǔn)技術(shù)引領(lǐng)和電動(dòng)化、全球化的路子，我們將堅(jiān)定地走下去。”采訪結(jié)束時(shí)，梁林河以此作為總結(jié)。步履不停，他又出發(fā)去會(huì)見(jiàn)客戶了。

來(lái)源：新華社

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